לאחרונה התבשרנו על עוד עסקת רכש ענקית של משרד הביטחון, במסגרתה לוקהיד מרטין תייצר שמונה מסוקי סופר יסעור נוספים לישראל. עסקה זו מצטרפת לרכישת 25 מטוסי F-35 מהחברה האמריקנית בסכום של כשלושה מיליארד דולר, הודות לכספי הסיוע של הפנטגון. עבור הקורא הממוצע מילות הקסם "סופר יסעור" ו-"F-35" מאפילות על כל סכום, בלתי נתפס אשר יהיה, אבל לא הרבה מודעים לכך שמאחורי המספרים מסתתרת שורת רווח נאה שמגיעה דווקא הרבה אחרי שהמצלמות נכבות והכותרות מתחלפות.
קבלניות הצבא הגדולות נהנות מהילה של יצרניות מטוסים, צוללות וטילים מתוחכמים, אבל עדויות שהולכות ומצטברות מראות שרווחים גדולים שלהן מגיעים דווקא ממוצרים הרבה פחות "מרשימים" - חלקי חילוף כמו ברזים, צינורות שמן, ברגים ומסמרים שיכולים לעלות לכם על המדף כמה מאות דולרים בלבד, אבל לפנטגון הם נמכרים בסכום מנופח של אלפי דולרים רבים. החשבון הזה חוזר, כמובן, למשלם המיסים בארה"ב, ולמדינות שמקבלות דרכו כספי סיוע אמריקני כמו ישראל. יש כמובן גם השפעה גם על היכולות הצבאיות של המדינות, שצריכות בסופו של דבר להפנות משאבים לחלקי חילוף במחירים שערורייתיים - במקום לרכש חיוני.
>> לסיפורים החשובים והמעניינים בכלכלה ובצרכנות - הצטרפו לערוץ הטלגרם שלנו, האזינו לפודקאסט הכלכלי היומי "כסף חדש", וסמנו "כלכלה" בהתראות אפליקציית ynet
2 צפייה בגלריה
חברת TransDigm היא יצרנית חלקי חילוף של מסוקי אפאצ'י (למעלה מימין), בואינג ייצרה יחד עם התעשייה האווירית את טיל החץ 3 (למטה מימין), ריית'און מייצרת את טילי הפטריוט של ישראל (למעלה משמאל), לוקהיד מרטין מספקת לישראל מטוסי F-35 (למטה משמאל)
(צילום: תע"א, EPA, צבא ארה"ב, לוקהיד מרטין)
"מערימות על הממסד ומנפחות דרמטית את המחיר"
במכתב ששלחו חמישה סנאטורים בחודש מאי האחרון לשר ההגנה האמריקני לויד אוסטין הם דורשים תשובות לגבי שיטות התמחור המנופחות של קבלניות הצבא הגדולות, בהן: לוקהיד מרטין, בואינג, ריית'און ו-TransDigm. במכתב החריף הם טוענים כי בעוד הרווח המותר בחוזים של הפנטגון על חלקי חילוף אמור לעמוד על 12%-15%, הקבלניות מצליחות להערים על הממסד בשיטתיות ולהגיע לרווחים של בין 40% ל-50%, ובמקרים מסוימים אף עד 4,000%.
"העברייניות מנפחות באופן דרמטי את המחיר אותו הם גובים ממשרד הביטחון וממשלמי המיסים, תוך שהם מניבים רווחים אדירים, רואים את מחירי המניות שלהם מזנקים ומחלקים חבילות תגמול מסיביות לבכירים", נכתב. "החברות האלה ניצלו לרעה את האמון שנתנה בהן הממשלה, תוך ניצול מעמדם כספקים בלעדיים לפריטים מסוימים כדי להעלות מחירים הרבה מעל האינפלציה או כל שולי רווח סביר".
לכל החברות המדוברות יש קשרים ענפים, נציגויות או חברות-בת בישראל, שמוכרות למשרד הביטחון, חיל האוויר, תע"ש, רפא"ל ועוד. ריית'און למשל מייצרת את טילי הפטריוט של ישראל, ויחד עם רפא"ל גם את "כיפת ברזל". לוקהיד מרטין ישראל, בעזרת הנהלת אנשי חיל האוויר במיל' שלה, הפכה בשנים האחרונות לספק הגדול ביותר של צה"ל עם עסקאות של מטוסי F-16 וסופר הרקולס, מסוקי יסעור ובלקהוק. בואינג ייצרה יחד עם התעשייה האווירית את טיל החץ 3, וייצרה עבור חיל האוויר מטוסי F-15, כמו גם פצצות "חכמות" (JDAM).
שמה של הנציגה הרביעית, TransDigm, אומנם פחות מוכר מהאחרות (חלק מהאסטרטגיה השיווקית שלה, אליה נחזור בהמשך), אבל היא יצרנית חלקי חילוף של מסוקי אפאצ'י ומטוסי ה-F-16, והצליחה להפוך את שיטת ניפוח מחירי רכיבים של כלי טיס למודל עסקי של ממש. המנכ"ל, ניק האולי, כבר נקרא פעמיים להעיד בפני הקונגרס בהאשמות של ניפוח מחירים, אחרי שצוות החקירה של משרד ההגנה מצא שהחברה גבתה תשלום של 119 מיליון דולר עבור חלקי חילוף שאמורים היו לעלות 28 מיליון דולר - כלומר, פי ארבעה. זה אולי יכול להסביר את הרווחיות המדהימה של החברה והעובדה שהאולי מרוויח יותר מהמנכ"לים של לוקהיד, בואינג וריית'און גם יחד.
גורמים בחברות ששוחחנו איתם טענו כי המספרים הנקובים במכתב הסנאטורים מוגזמים ושהחל מ-2015 הפנטגון אף מעורב בעצמו בחוזים שלהם עם קבלני משנה במטרה להפוך את המשא ומתן לשקוף יותר, "אז למה שירצה לירות לעצמו ברגל?", הם תוהים. אף אחד לא מנסה להערים על הפנטגון, מבהירים בחברה, ואף אחד לא חושב לרגע ברצינות, לדבריהם, שזה מקור הרווח המרכזי של הקבלנית.
עוד הם טוענים שהממשל האמריקני מעורב מאוד בכל תהליך הרכש ושהם "לא יכולים לעשות כלום בלי לעבור אישור של משרד הביטחון". בריית'און לא הגיבו לבקשתנו אבל אחרי שמשרד המשפטים האמריקני פתח בחקירה נגדה, החברה הודתה בניפוח מחירי טילי הפטריוט, אך פטרה את האשמות בטענה שמדובר במקרים חד-פעמיים, "שלא היו צריכים לקרות, אבל קרו", כדברי המנכ"ל גרגורי הייז.
שוק מונופוליסטי וירידה בפיקוח
שיטת התמחור של החברות זהה בכל המדינות בהן הן פועלות ומול כל הלקוחות, בוודאי כשמדובר בכספי סיוע אמריקני בו מעורב הפנטגון. אם כך, מדוע כל הפרשה הזאת ירדה מתחת לרדאר? סיבה אחת היא שבארצות הברית, כמו בישראל, כשזה נוגע לנושאים ביטחוניים דברים מהר מאוד עוברים למחשכים, ולאף גורם בתוך התהליך או מחוצה לו לא ברור באמת מה קורה מימינו או משמאלו. לפחות עד שמגיע "חושף שחיתות" אמיץ אחד ששופך מעט אור על איך זה נראה מבפנים.
במקרה שלנו, שי אסד (דווקא לא ישראלי), מי שכיהן בתפקיד הבכיר ביותר שאמון על החוזים של משרד ההגנה האמריקני. אסד זכה לכינוי "האדם השנוא ביותר בפנטגון" אחרי שחקירותיו הובילו לקיצוץ מאסיבי של מאות מליוני דולרים בחוזים מול קבלניות הצבא. שמו הלך לפניו כאיש המקצוע המעוטר ביותר בתחום הרכש והתמחור בשירות המדינה. למרות כל זאת, גם הוא לא הצליח לנקות את כל האורוות ואחרי הפרישה לגמלאות החליט לפנות לתקשורת.
אסד הצביע על מקרים של ניפוח מחירים קיצוני מצד הספקיות שמוביל לכך שהפנטגון משלם יותר מדי עבור כמעט כל דבר: ממערכות מכ"ם וצוללות, ועד רכיבים פשוטים כמו ברגים ומסמרים. המוטיבציה שלו לא הייתה רק עניין העושק הכספי: ברגע שהמחירים מנופחים והמשאבים מופנים הרחק מרכש הכרחי - ההשפעה על המוכנות הצבאית בלתי נמנעת. מבחינתו התרגילים והתמרונים של הקבלניות מובילים מדינות וצבאות לבחירות תקציביות קשות, ובסופו של דבר לחייל שנותר בשדה הקרב, פשוטו כמשמעו, עם אקדח ללא כדורים.
ב-2006 למשל, ארצות הברית רצתה לשלוח מסוקי אפאצ'י לעיראק, אבל הם לא היו מסוגלים לטוס ללא שסתום חיוני. בינתיים TransDigm, במה שיתגלה בהמשך כמודל עסקי, השתלטה על היצרן המורשה של השסתום והעלתה את המחיר שלו בכ-40%, ל-747 דולר. הפנטגון הבהיר לחברה שצריך את המסוקים מיד בשדה הקרב, אבל ב-TransDigm, לפי דוח של הפנטגון, אפילו לא מיצמצו, ועד שנת 2018 מחיר השסתום זינק לכ-12 אלף דולר, במה שכינו במשרד ההגנה לא פחות מאשר "סחיטה".
איך כל זה קורה בשוק חופשי פראי כמו אמריקה? מתברר שכשזה נוגע לביטחון המדינה, פתאום השוק נהיה הרבה פחות קפיטליסטי והרבה יותר מונופוליסטי. ניתן למצוא את שורשי הסוגיה בשנת 1993, כשהפנטגון חיפש לקצץ בעלויות ודחק בחברות הביטחוניות להתמזג. 51 קבלנים גדולים אוחדו לחמש ענקיות נשק, וכל התחרות העזה של שנות ה-80 פינתה את דרכה לכוחות מונופוליסטים שהגבילו מאוד את יכולת המיקוח מצד הרוכשים. לכך נוספו קיצוצים נרחבים בתקציב הביטחון של ארצות הברית, מה שהוריד את רמות הפיקוח ואפשר לקבלנים לנצל את מעמדם כדי להקפיץ מחירים של מוצרים בלעדיים.
החברה שזכתה לכינוי: "השטן של חלקי החילוף"
כשקבלניות צבאיות מספקות אמצעי לחימה חדש הן גם לרוב חותמות על הסכם תחזוקה ואספקת חלקי חילוף - כמו במקרה של לוקהיד עם עסקת מטוסי ה-F-35 שהוכרזה ביולי. ככל שהשנים חולפות והצי הופך לישן יותר, כך הופכים חלקי החילוף נדירים יותר. הספקים שיודעים לייצר אותם צריכים לעבור רגולציות מקפידות - כל פרט ופרט במטוס, עד אחרון השסתומים, צריך לעבור בחינות בטיחות פרטניות ותהליכי בקרת איכות, ומעטים מאוד הם הספקים שיודעים ויכולים לצלוח את התהליך. ואלה שכן - מנצלים את מעמדם היחיד בפסגה כדי למקסם רווחים.
וזאת למעשה שיטה ש-TransDigm בהובלת האולי העלתה לכדי אמנות. לא סתם זכתה החברה לכינוי "השטן של חלקי החילוף" או להבדיל, "סרטן ממאיר". אם שם המותג לא אומר לכם הרבה זה בגלל שהחברה שבסיסה בקליבלנד, אוהיו, היא למעשה מטריה המאגדת תחתיה עשרות חברות עצמאיות ברחבי העולם ומאז הקמתה הספיקה כבר לרכוש יותר מ-88 חברות שונות, ביניהן חברת ScioTeq Ltd (לשעבר Esterline) שהפעילה שלוחה בראשון לציון ומכרה לכוחות הביטחון צגים ומוניטורים מקצועיים לשליטה ובקרה בתחומי התעופה, ים ויבשה.
חקירות הפנטגון גילו ש-TransDigm הניבה רווח של 4,436% למשל על מצמד של מטוס נוסעים, גבתה סכום של 4,361 דולר עבור מסמר שאמור היה לעלות 46 דולר, ולקחה 10,000 דולר עבור שסתום הידראולי שהיה אמור לעלות 641 דולר. הכל נעשה כביכול באופן חוקי, אבל התמרונים העסקיים הפתלתלים של החברה הצליחו לעורר זעם, וגם לא מעט עניין.
אחרי הכל, המייסד והמנכ"ל האולי לא המציא את השיטה. הוא הלך בעקבות אביו, נשיא חברת Lansdowne Steel & Iron שייצרה ציוד לחימה עבור הצבא האמריקני עד שבשנת 1971 גם היא הואשמה בניפוח מחירים והגזמה בעלויות. מאז הנפקת TransDigm בבורסה בניו יורק בשנת 2006, הונו של האולי מוערך ב-1.1 מיליארד דולר. הוא עצמו עודד את אנשי המכירות של החברה להגיע ליעדי המכירות במחירים מנופחים, כפי שחושפים מיילים פנימיים של החברה שהוגשו לקונגרס.
באחד התכתובות האולי מזהיר את סגן נשיא החברה ש"לא לזלזל בעצלנות" של אנשי הפנטגון כדי לדחוף אותם לטובת מכירות שירשמו ברבעון הנוכחי במקום זה שאחריו, וישמחו את המשקיעים. במיילים נוספים ומדהימים למדי, אנשי המכירות של החברה מתגאים כיצד שיקרו והעלימו מידע מאנשי הפנטגון כדי לנפח מחירים ולעשוק את הקופה הציבורית: "אני פשוט מלא בשטויות והם בלעו את הפיתיון", כותב אחד מאנשי המכירות לקולגה. מצגת שלמה שנקראה "אמנות ההגנה על מחירים 101" הועברה לאנשי המכירות כדי להכשיר אותם להצדקת המחירים המנופחים.
בעוד שחלק מהאנשים בוודאי יראו באסטרטגיית התמחור של TransDigm חזירות וחמדנות תאגידית, המשקיעים שלה רואים בה מודל עסקי גאוני. מניית החברה סיפקה תשואה שנתית יוצאת דופן מאז ההנפקה, מה שהופך אותה למועמדת מרכזית אצל כל משקיע שמחפש תשואות חזקות. ולמרות חגיגת המשקיעים, התמחור המנופח מגיע על חשבון משלמי המיסים, ועלול גם לנפח את הוצאות הביטחון במיליארדים לאורך השנים.
שיטות התמחור האגרסיביות האלה מהדהדות בשעה שישראל, המסתמכת על סיוע צבאי של ארה"ב, מנהלת עם הפנטגון משאים ומתנים על חוזים של ציוד ומערכות ביטחוניות.
איך פועלת השיטה?
1. רכישת חברות במעמד מונופולי: האסטרטגיה של TransDigm מתחילה ברכישת חברות שמייצרות חלקי מטוסים ייעודיים או כאלה עם זכויות פטנט. אלה חלקים שספקים אחרים לא יודעים או לא יכולים לייצר, אבל הם קריטיים לתפקוד מערכות המטוסים. התוצאה היא שעבור חלקים ספציפיים TransDigm יכולה ליצור מצב דמוי מונופול בשוק.
2. היעדר חלופות: בגלל הרגולציה ותקני הבטיחות המחמירים בתעשיית התעופה, כל חלק הכי קטן במטוס - ממנעול על הדלת, ועד שסתומים וצינורות מים - חייב להיות מאושר כבטוח לשימוש על ידי רשויות התעופה השונות ברחבי העולם. תהליך האישור הזה יקר, גוזל זמן ומשאבים רבים מהיצרנים, וברגע שהחלקים כבר מאושרים ומשולבים בכלי הטיס - אף רוכש לא שש למהר ולהחליף אותם עם אלטרנטיבות אחרות ולהתמודד שוב עם העלויות והסיכונים הכרוכים בתהליך האישור מחדש מול הרשויות. חוסר הברירה הזה מעניק ל-TransDigm כוח מיקוח משמעותי במשאים ומתנים על מחירים.
3. הדומיננטיות ב"מסחר מאוחר" (Aftermarket): שוק ה"מסחר המאוחר", כלומר חלקי חילוף הדרושים לתחזוקה ותיקונים של מטוסים ותיקים - כאלה שממשיכים לטוס הרבה אחרי שנת הייצור שלהם - מהווה את מקור הרווח העיקרי של TransDigm. כשהחלקים מיוצרים לראשונה כחלק מחבילה כוללת של רכישת כלי טיס, המחירים לרוב תחרותיים, כי היצרניות רוצות לסגור את העסקה הגדולה. שנים לאחר מכן, כשהיצרניות המקוריות מחוץ לתמונה וכבר לא מוכרות את המטוס, TransDigm נכנסת לתמונה ויכולה לדרוש מחירים גבוהים בהרבה מהמקור. חברות תעופה או כוחות ביטחון חייבים למעשה לרכוש את החלקים האלה כדי לשמור על המטוסים שלהן פעילים, מה שמותיר את TransDigm עם הזרוע הכוחנית שלה על העליונה.
4. תמחור אגרסיבי: ההיסטוריה מראה שברגע ש-TransDigm רוכשת חברה ומשתלטת על ייצור החלקים המוגנים בזכויות פטנט שלה - היא לרוב גם מקפיצה את המחירים של החלקים הללו בצורה משמעותית. זה אפשרי מכיוון שהיא משרתת "לקוחות שבויים" - חברות תעופה וצבא שחייבות את החלקים האלה בגלל הרגולציה והצורך בהתאמה למערכות קיימות. זה מאפשר ל-TransDigm להעלות את המחירים באופן משמעותי ללא חשש מאיבוד לקוחות לטובת המתחרים. האסטרטגיה של TransDigm כוללת גם העלאת מחירים מיידית לאחר רכישת חברה, מה שמוביל לעלייה מהירה ברווחים ולשורת רווח נאה בדוחות הכספיים הבאים. כך למעשה היא יכולה לנצל עלייה בהכנסות ולהראות ביצועים פיננסיים חזקים כדי להגביר את מחירי המניות ולמשוך משקיעים. עובדים לשעבר בחברה תיארו את השיטה כחסרת כל רסן או רגולציה, והעלו חששות לגבי נהלי חשבונאות מפוקפקים.
5. חוסר שקיפות: היבט מרכזי אחד באסטרטגיה של TransDigm הוא ההתנגדות שלה לחשיפה ושיתוף מידע מפורט על עלויות ייצור. היא מסתמכת על חוקי סודיות ביטחוניים כדי לשמור את הנתונים קרוב לחזה, ומונעת מהלקוחות ואפילו מהפנטגון בעצמו להעריך במדויק האם המחירים שהיא גובה הוגנים והגיוניים. חוסר השקיפות הזה מקשה על היכולת לנהל מולה משא ומתן על עסקאות טובות יותר, והגיע כאמור עד לקונגרס האמריקני שטען שהחברה לא מתנהלת כשותפה, אלא בגישה חזירית.
דרושה חשיבה מחודשת של ממשלת ישראל
בסופו של דבר, שיטת TransDigm מנצלת את הנוף הרגולטורי המורכב של תעשיית התעופה, הצורך הקריטי בחלקי כלי טיס והיעדר חלופות לרכיבים מיוחדים אלה. האסטרטגיה אמנם גוררת ביקורת על ניפוח עלויות הן עבור חברות התעופה הצבאיות והן עבור המסחריות - אבל היא גם הוכיחה את עצמה כרווחית מאוד עבור TransDigm ומשקיעיה.
בעוד החברה ממשיכה למתוח את הגבול הדק שבין עשיית רווח לגיטימית לבין שיטות עבודה לא אתיות, תעשיית התעופה ברחבי העולם משקיפה מהצד חסרת אונים. המודל העסקי החדשני של TransDigm אומנם הניע אותה להצלחה פיננסית, אבל ההשלכות המוסריות וההשפעה על תקציבי ביטחון מטילות צל על הישגיה.
המחלוקת סביב שיטות העבודה שלה חורגות מעבר לרווחי תאגידים ומעבר לגבולות ארצות הברית. הן משפיעות על האופן שבו ממשלות, כולל זו של ישראל, וגופים ביטחוניים גלובליים מעריכים ומנהלים משא ומתן על חוזי ההגנה שלהם. אי-אפשר עוד להתעלם מהטקטיקה וייתכן שממשלת ישראל וגופים ביטחוניים גלובליים אחרים יצטרכו לחשוב כעת מחדש כיצד הם מעריכים ומנהלים משא ומתן על חוזים עם חברות כמו TransDigm, כדי להבטיח שימוש יעיל בכספי משלמי המיסים.
תגובות:
מבואינג נמסר בתגובה כי "אנחנו לוקחים ברצינות רבה את האחריות שלנו לתמוך בלוחם ובהתחייבויות שלנו למשרד ההגנה".
מלוקהיד מרטין נמסר בתגובה כי החברה "עובדת באופן קונסטרוקטיבי ואתי עם ממשלת ארה"ב כדי לתמוך ביעדי ההגנה הלאומית, המודיעין ושיתוף הפעולה הביטחוני הבינלאומי שלה. אנחנו מנהלים משא ומתן עם הממשלה בתום לב על כל התוכניות שלנו כדי לענות על צורכיה עם הטכנולוגיות והמערכות הטובות והיעילות ביותר בהתאם לתקנות הרכישה הפדרליות ולשאר החוקים".
ממשרד הביטחון ודובר צה"ל סירבו להגיב. גם בפנטגון סירבו להגיב והפנו את פנייתנו חזרה לישראל ולקבלניות הצבא המעורבות.
בחברת TransDigm התעלמו מבקשתנו לתגובה.
