כחובב כדורגל מושבע, לא אחת כשאני עומד בפני קבלת החלטות בין אם בהזדמנויות או אתגרים, עולה בראשי החיבור בין עולם הכדורגל לעולם השיווק ומכירות הנדל"ן, שאותו אני נושם וחי כבר יותר מעשור.
קחו למשל את אליפות היורו האחרונה. נבחרת איטליה, הקבוצה האהובה עלי, זכתה בטורניר היוקרתי, אחרי שניצחה את נבחרת אנגליה בגמר כנגד כל הציפיות ושברה את שיא העולם לנבחרת לא מנוצחת.
לנבחרת איטליה היו לא מעט קשיים, ובינינו? היא לאו דווקא הנבחרת המוכשרת ביותר. היא עשתה זאת על אף שלא כל הסיכויים היו לטובתה. איך? הנה חמשת המהלכים הגדולים של איטליה באליפות אירופה האחרונה, שאפשר בהחלט להשליך מהם על מהלכי שיווק ומכירות מנצחים בעולם הנדל"ן.
נבחרת מנצחת
הכינוי של איטליה הוא "סקאוודרה אזורה" - הנבחרת הכחולה. כלומר, קודם כל הנבחרת ורק אחר כך הבודד. הרוח הקבוצתית היא ערך עליון באיטליה, ובטורניר הזה היו דוגמאות מדהימות לכך. למשל, לאחר שהמגן לאונרדו ספינאצולה שבר את הרגל במשחק רבע הגמר מול בלגיה, כל הניצחונות של הקבוצה מאותו רגע הוקדשו לאותו שחקן. הוא היה הראשון שעלה לקבל מדליה - עם קביים! זה מייצר תחושה של יחידה מנצחת.
גם במערך שיווק חשוב לייצר הן פנימית אצלנו והן אצל הלקוחות הרגשה שיש פה קבוצה למען הצלחה, שיש פה גיבוי של יותר מאחד שתומך. כך הלקוחות מבינים שהם יותר מ"עוד עסקה". כל הנבחרת מתגייסת עבורם ולא הולכת הביתה אחרי שגוזרים ניצחון, אלא נשארת איתם יד ביד לשירות מקסימלי ועקבי.
הגול המכריע
איטליה ממש לא היתה הפייבוריטית בטורניר. היא אפילו עשתה את הבלתי יאומן, אפשר להגיד. הסיכויים לא היו לטובתה - לנצח את אנגליה, הנבחרת החזקה, ועוד בבית שלה.
גם סביבת הנדל"ן יכולה להיות מאתגרת, ויש שיכנו אותה בלתי אפשרית. בטח במציאות החדשה. לכן, כשרוצים להצליח צריך להוביל לפחות מהלך אחד שגורם לבולטות.
אחת העסקאות הגדולות והחשובות שנעשו בתקופה האחרונה בפארק עתידים תל אביב היא רשת "הסטוק", שתפתח אצלנו את הסניף הראשון שלה בתל אביב. כמו גול מכריע, היה לנו ברור שמדובר במהלך משמעותי למטרת המשחק - עירוב שימושים מיטבי, המשרת את 7,000 העובדים של הפארק ואת אלפי תושבי השכונות הקרובות. אנו צופים שהסניף החדש של הסטוק ימשוך לפארק מבקרים רבים ויביא לגדילה של אזורי המסחר בצורה משמעותית!
לבנות על החוזקה
"שוער נבחרת איטליה – העבודה הקלה בעולם". זהו ציטוט של בלם הקבוצה. מתפקידו לחשוב קודם כל על חברו לקבוצה, השוער, הניזון מיכולתו. אחד בשביל כולם, כולם בשביל אחד. כאשר לאיטליה היו קשיים, היא הסתמכה על החוזקות שלה והסתגרה בהגנה, כיאה לקבוצה בה חבר השוער הטוב בעולם.
להסתמך על החוזקות שלך זו אחת הטקטיקות החשובות, גם בתחום הנדל"ן. בפארק עתידים תל אביב לדוגמה, החוזקות טמונות במטראז'ים היצירתיים של המשרדים ושטחי המסחר ובמרחבים הפתוחים ביניהם, אך גם באנשים ובמה שמייצרות האינטראקציות והחיבורים ביניהם.
ברמת הלקוחות, קירבה לחברות גדולות אחרות השוכנות בפארק מאפשרת ללקוח לעבוד מתוך זירת נטוורקינג חיה. הנהלת הפארק וצוות השיווק כולו עושה לילות כימים לחזק את החוזקה ולסייע בשיתופי פעולה הדדיים, שמניבים הצלחות עסקיות הלכה למעשה. חוזקות אלו אפשרו לפארק להיות בתפוסה גבוהה, למרות הקורונה.
אסטרטגיה תחילה!
במהלך הטורניר היה ניתן להבחין במהלכים טקטיים משמעותיים, אשר נגזרו כחלק מתוכנית אסטרטגית עבור המשחק; במשחקים הראשונים הפרשנים הופתעו שדווקא השחקנים החזקים ישבו על הספסל. אך לאחר מכן, הם אלה שנכנסו למשחקים המכריעים.
איטליה לא רק שברה את השיא כנבחרת ללא הפסדים. השחקנים בנבחרת התחלפו לא מעט, כנאמנות לדרך – הדרך להפיק את המיטב מהמשחק (וגם לנצח). היכולת של כולם להיות מסונכרנים, להתאים את עצמם למשחק ולדרך שלהם כקבוצה הביאה לניצחון המיוחל.
בעולם הנדל"ן חשוב לעשות דברים באופן מתוכנן, כדי לא לבזבז אנרגיות ולשמור אותן למאני טיים וכדי לגבות אחד את השני במידת הצורך. קבוצה צריכה להיות כל הזמן מאומנת – להכיר את השוק, המחירים ואת הצרכים של לקוחותיה, כמובן.
מעבר לכך, גיבוי הדדי של צוות חשוב כדרך חיים. ללקוחות שלנו ברור שיש יותר מכתובת אחת לפנייה בכל דבר ועניין. האנשים שלנו מלווים אותם כל הדרך לעסקה והרבה לאחריה, לאורך כל חיי השכירות שלהם בפארק.
תדריך מנצח
לפני כל משחק המאמן רוברטו מנצ'יני העביר תדריך לקבוצה. כשהם הגיעו למשחק הגמר, הוא זרק את הלוח על הרצפה, והכריז: "אתם יודעים מי אתם, אין לי מה להוסיף".
התרגשות, התלהבות, אמונה בדרך, במוצר ובתועלותיו, הופכות כל עסקה עם לקוח למשחק גמר.
טעינו? נתקן! אם מצאתם טעות בכתבה, נשמח שתשתפו אותנו