רז שרייבר, מנכ"ל משותף בשיתוף Inhouse שיווק נדל"ן
רכישת דירה היא לעולם מהלך מורכב ולא פשוט. עבור הרוב המוחלט של משקי הבית, מדובר בהחלטה הכלכלית כבדת המשקל ביותר שיהיה עליהם לקחת לאורך שנות קיומם, הן בהיבט הכספי והן בהיבט של איכות החיים הצפויה להם בשנים הארוכות שבהן יחיו בנכס, בהנחה כי נרכש למטרת מגורים.
הדברים הללו, הנכונים לימי שגרה, נכונים על אחת כמה וכמה בימים אלה של עליות מחירים חדות, אשר בהם תהליך הרכישה עלול להפוך לסיוט של ממש.
הסיבה לכך היא שבעוד שכובדה של ההחלטה אינו משתנה כהוא זה - מדובר בהחלטה שכרוכה בתשלום של מיליוני שקלים תוך נטילת הלוואות שילוו אותנו לאורך עשרות שנים – הזמן העומד לרשותנו על מנת להתלבט, לחשוב בנחת ולשקול, התקצר משמעותית.
אם בימים כתיקונם נהגנו לבקר במספר רב של משרדי מכירות ונכסים, לחזור לביתנו, להתלבט ימים ארוכים, לחזור אליהם בשנית, להתלבט שוב, להביא את ההורים לחוות דעת נוספת וכן הלאה – הרי שכיום שוק הדירות אינו מאפשר זאת.
כשמדובר בדירות יד ראשונה, יגלו המתלבטים כי סוג הדירה שבו חשקו התייקר בעשרות או מאות אלפי שקלים במקרה הטוב, או שכבר נמכר כליל ואינו זמין עוד במקרה הרע.
כמי שיושב במשרדי המכירות מול הרוכשים, אני עד לסיפורים לא פשוטים של רוכשים שקולים ורציניים, שכל חטאם היה רצונם לישון על ההחלטה במהלך סוף השבוע, וכשחזרו למשרד המכירות בכוונה לרכוש גילו כי המחיר שהוצע להם כבר לא קיים.
על פניו, פעלו הרוכשים כשורה. הרי מה טבעי יותר מלחשוב כמה ימים על עסקה בשווי של שניים או שלושה מיליוני שקלים? ובכל זאת, עם השורה התחתונה לא ניתן להתווכח – אותם רוכשים פספסו עסקה שבה היו מעוניינים.
הסיבה לכך היא שהתנהלותם אולי שקולה והגיונית, אך אינה מותאמת להתנהלות השוק בתקופה הנוכחית שבה, כמאמר הפתגם הידוע – You snooze you lose.
כללי אצבע לרכישה מוצלחת
על מנת למנוע את מפח הנפש האמור, להלן מספר כללי אצבע מומלצים לרוכשי הדירות בתקופה זו, שדורשת מאיתנו החלטות מהירות:
- בואו מוכנים מהבית: את המחקר המקדים לגבי רמת המחירים באזור מומלץ לעשות לפני ההגעה למשרד המכירות. בין אם מדובר באתר מידע נדל"ן של רשות המסים, ובין אם במקור מידע מקוון אחר – כיום עומד לרשות הרוכש שפע של מקורות מידע אודות העסקאות שנחתמו באזור – כולל בפרויקט הספציפי שבו הוא מעוניין, כולל מחירים, שווי ממוצע למ"ר בנוי ועוד. עם זאת, קחו בחשבון שהעסקאות החדשות ביותר המדווחות באתרים אלה הן בעלות ותק של חודשיים-שלושה לפחות. כלומר – תיתכן התייקרות נוספת של מספר אחוזים במחיר הדירה מאז דווחו.
- אין דבר כזה "לצאת פראייר": כישראלים, אין דבר שמפחיד אותנו יותר מהתחושה שאנו משלמים מחיר מופקע, שנוצלנו, או בקיצור – שיצאנו פראיירים. מדובר בסך הכל באינסטינקט בריא שמגן עלינו לא פעם מהחלטות גרועות, אלא שעם כל הקושי – במצב השוק הנוכחי הוא עלול להזיק לנו. ראשית נאמר את המובן מאליו – הקבלן אכן מתכוון להרוויח מהדירה שברצונו למכור לכם, ואפילו להרוויח יפה. אבל אתם לא באתם לעשות את החשבון שלו – אלא רק את החשבון שלכם. התחרות שלכם אינה מולו, אלא מול עמיתיכם רוכשי הדירות. וכאשר לאחר משא ומתן ראשוני במשרד המכירות הגעתם לסכום שממנו איש המכירות לא מוכן עוד לרדת, המשמעות היא שזהו הסכום שבו הקבלן מעריך ברמה גבוהה של ודאות שהדירה תימכר – אם לא לכם אז למישהו אחר.
מניסיוני בחודשים האחרונים, אני יכול להעיד שמשא ומתן על מחיר הדירה כמעט שאינו מתנהל כלל. המחיר הראשון שבו נוקב איש המכירות הוא גם המחיר האחרון, בשל ההבנה כי בסביבת המחירים העולה בחדות, בתוך זמן לא רב יגיע הרוכש שישלם את הסכום המבוקש.
- היפטרו מהאגו: ברצוני לחזור לסיפורו של אותו רוכש שלקח לעצמו את סוף השבוע לקבל החלטה אם ברצונו לרכוש את הדירה, החליט כי הוא מעוניין בה, וכשחזר למשרד המכירות גילה כי מחיר הנכס זינק ב-100 אלף שקלים. לכל הדעות, מדובר בסיטואציה כואבת, אשר הייתה גורמת לרבים מאיתנו לקום ולצאת בכעס ממשרד המכירות בתחושת החמצה.
אלא שאותו רוכש פעל באופן שונה: הוא החליט לסגור עסקה בו במקום. מדובר בהחלטה מעוררת הערכה, שמעידה על יכולתו של הרוכש לשים את האגו והאמוציות בצד, לשקול את הסיטואציה באופן רציונלי ולהבין כי התייקרות המחיר מעידה כי ההחלטה הראשונית שקיבל לרכוש את הדירה נכונה, שיש לה ביקוש רב, וכי כפי שערכה זינק בתוך ימים ספורים, כך הוא עלול להמשיך ולטפס אם לא יקבל החלטה עכשיו. ואכן, חודשים ספורים לאחר הרכישה, הדירה מהדגם שרכש כבר מתומחרת בכמה מאות אלפי שקלים יותר.
- אל תחששו לקבל החלטה: רכישת דירה, כאמור, היא אחת ההחלטות החשובות בחיינו, ולא רק בהיבט הכספי. רכישה מוצלחת היא כזו שבה אנו מרגישים כי הנכס עונה על הצרכים הבסיסיים והעמוקים שלנו, באופן שהוא בנוי, במיקומו, בתחושת המרחב שהוא עשוי להעניק וכן הלאה. ממרחק השנים, השאלה אם שילמנו 2-3 אחוזים יותר או פחות, הופכת שולית כאשר מדובר ברכישה מוצלחת של נכס שמתאים לנו.
לכן עצתי לרוכש שזיהה עסקה טובה, בשכונה שבה הוא מעוניין לגור, של דירה המתאימה לצרכיו, היא ללכת עם התחושות ולא לחשוש לקבל החלטה. אם לא במקום ממש, אזי בתוך ימים ספורים. שיהיה בהצלחה!
רז שרייבר, מנכ"ל משותף בשיתוף Inhouse שיווק נדל"ן
