בכל רשת שיווק שמכבדת את עצמה, קיים מסלול מהיר, ללקוחות אשר בעגלתם עד 10 מוצרים. צודק מי שמקצה מסלול זה, שכן דבר יותר מעצבן מלעמוד כעשר דקות בתור לקופה וגם אם בילית קודם לכן כשעה ליד המוצרים, אולם מדוע לא לכבד גם את הלקוחות הכבדים עם העגלות העמוסות, אשר משאירות בסופר מדי חודש כ-3000-2500 שקלים?

מדוע בכל המקומות האחרים, מכבדים אחרי לקוחות אלו ומחזרים אחרים בכל מיני מותרות ופינוקים?

לדוגמה בשדה התעופה, עם שטיח אדום והמתנה קצרה.

מדוע ברשת המזון עם שלל עמדות הקופה שבה, לא מקצים גם קופה/שתיים גם ללקוחות כבדים, שם יעמוד אורזן שיסייע באופן קבוע ללקוחות, ייקח להם את העגלה למכונית ואפילו ייתן להם שי קטן על כל קנייה, משהו מחמם ומפנק, יכול להיות בקבוק יין, או חלה לשבת, או עוגה ואו כל מוצר אחר, אחר יביע את תודת הרשת למאמץ שעשה הלקוח עבורה. שהרי הרשת חייה ונושמת באותם לקוחות חוזרים ובמיוחד מאלה אשר הסל שלהם גבוהה במיוחד.

בעידן המחישובי הנוכחי, קל מאוד לזהות לקוחות אלה ולתת להם את היחס המגיע להם, במילים אחרות כל כך קל היום לזהות לקוחות אלו ולסמנם וכל פעם שהם רוכשים אפשר וצריך לפנק אותם, או על-ידי עזרה לרכב, או על-ידי שי קטן וצנוע, אשר נותן להם הרגשה של מיוחדות וחשיבות.

כמה חכם לעשות צעד קל ופשוט זה (ובמיוחד שלקוחות אחרים העומדים בתור רואים ושואלים "למה נותנים להם ?" או "האם גם לנו מגיע"?)

בדרך כלל בחיים מה שעושה את העבודה, אלה הם הדברים הקטנים האישיים קרי תשומת לב והיא מדברת הרבה יותר מאשר מבצעי פרסום ראוותנים שחלקם באים לפאר את המנכ"ל בפני הבעלים וחברי הדירקטוריון, אך עלות התועלת שלהם ברוב קטנה באופן משמעותי מאותה חבילת שוקולד או דבש שעלותם לרשת היא מספר שקלים, אולם תועלתה לרשת רבה לאין שיעור.

אחד הדברים שתמיד עובד זה "כלל פארטו" או חוק 80/20, במילים אחרות 80% ההכנסות הרשת או בית העסק מגיע מ20% מהלקוחות. אין הכוונה לזלזל בשאר ה-20%, אלא בא להדגיש שתשומת לב מיוחדת ללקוחות הכבדים עשויה להניב תשואה גבוהה מאוד, מעוד תשדיר פרסום בטלוויזיה שבין השאר משרת את יחסי הציבור של המנכ"ל וחבריו להנהלה המצומצמת.

הידעת?

פארטו היה כלכלן איטלקי שחיי במאה ה-19 וניסח את העיקרון הקרוי של שמו, אשר בא לציין תופעות של עיקר וטפל, כמו 20% מהלקוחות של העסק מייצרים 80% מההכנסות, או לחלופין 20% מהמוצרים ברשת תורמים את עיקר ההכנסות באזור 80%.